Аренда в ТЦ: советы экспертов
Чтобы аренда помещения в торговом центре оказалась для компании максимально комфортной и, в конечном счете, эффективной для бизнеса, необходимо обращать внимание на все нюансы, прописанные в договоре. Эксперты рынка коммерческой недвижимости рассказали как о «подводных камнях», так и о дополнительных возможностях, которые важно учитывать при заключении соглашения с владельцем торговых площадей.
Будьте внимательны!
Выбирая место для размещения магазина или салона, владелец бизнеса обычно концентрируется на основных «вводных»: расположении торгового центра и его посещаемости, соседстве с другими торговыми точками на этаже, наличии целевой аудитории и т.д. Тем не менее, некоторые важные моменты могут остаться незамеченными и обязательно дадут о себе знать позже. Именно поэтому важно внимательно изучить соглашение, заключаемое с владельцем ТЦ. Как ни удивительно, до сих пор это делается далеко не всеми арендаторами.
«Все платежи указываются в договоре, его нужно внимательно читать, смотреть, какие сборы в нем прописаны, указаны ли маркетинговые платежи, которые арендодатель может собирать с арендаторов на продвижение ТЦ, – говорит Иван Татаринов, коммерческий директор компании GLINCOM. – Также нужно проверить, входят ли в ставку эксплуатационные платежи, каков средний размер коммунальных платежей и отмечены ли они как-то в договоре и т.д».
Есть и еще одна не очевидная статья возможных расходов – штрафы за невыполнение норм и правил торгового центра арендатором. Их размеры также лучше оговорить заранее. «Сумма штрафа за каждое последующее нарушение может возрастать, что в итоге приводит к финансовой задолженности и ухудшению отношений с ТЦ, вплоть до расторжения договора аренды», – добавляет Алдынай Юмбуу, руководитель направления коммерциализации отдела управления недвижимостью JLL.
Обсуждая будущие платежи, необходимо отдельно рассчитать для себя период, который закладывается на раскрутку магазина, а также сезонные колебания. «Важно не только чтобы доля аренды в обороте была соответствующей рынку и математике проекта, но и сам оборот был, – добавляет Светлана Ярова, руководитель департамента коммерческой недвижимости RRG. – А с этим нужно работать с первого дня подписания договора аренды, включая маркетинг, качество персонала на местах и отношения с арендодателем».
Стоит также учитывать, что даже при самых выигрышных ставках и минимальных дополнительных платежах конкретное предложение может не подойти вашему бизнесу. «Главная ошибка арендаторов — это переоценка своих возможностей, когда людям кажется, что в ТЦ ходит много людей, но среди них практически нет вашей аудитории, – рассказывает Антон Белых, генеральный директор консалтинговой компании DNA Realty. – Например, в ТЦ с «Пятерочкой» могут ходить 5-7 тысяч человек в сутки, но если вы поставите дорогую одежду или ювелирку в таком здании, то конверсия у вас будет стремиться к нулю, покупать ваши товары не будут. Точно так же торговать китайским барахлом рядом с «Азбукой вкуса», по меньшей мере, странно».
Пользуйтесь дополнительными услугами.
Существуют определенные услуги, которые владелец центра может предложить арендатору в дополнение к обязательному набору, включающему инфраструктурное обеспечение объекта. Основным, наиболее выгодным для арендатора, может казаться маркетинг. «Его стоит просить в счет аренды и в него обязательно надо вкладываться! Если вы о себе не расскажите, никто за вас это не сделает», – говорит Евгения Хакбердиева, руководитель отдела торговых центров департамента торговой недвижимости компании Knight Frank.
Маркетинговые программы торговых центров могут включать в себя различные «тематические дни», праздники и даже спортивные мероприятия – все, что так или иначе побудит посетителей прийти и заодно посетить ряд магазинов.
«Для интересных концепций можно договориться о welcome-программе и о совместных маркетинговых историях с торговым центром и арендаторами проекта для увеличения кросс-маркетинга, – рассказывает Светлана Ярова. – Самим следует обратить внимание на адресную рекламу, коммуникацию с жителями первичной зоны охвата ТЦ и лояльными посетителями центра, организовать красивое открытие. Моя рекомендация – активно участвовать в программах центра, особенно в первый год».
Поскольку в настоящее время владельцы торговых центров активно идут навстречу пожеланиям арендаторов, то маркетинг может быть не единственной дополнительной услугой. «Среди бонусов может быть, к примеру, дополнительный льготный период арендной платы, планомерная индексация ставки, возможности льготной аренды для начального периода (3 или 6 месяцев). Также стоит узнать о дополнительных рекламных возможностях внутри ТЦ или на фасадах, рекламе на внутреннем радио в объекте – эти привилегии являются вопросом торга, и при правильном подходе к переговорам можно получить их бесплатно или с большой скидкой», – уверен Иван Татаринов.
Аккуратно собирайте информацию.
Выбирая помещение в торговом центре, вполне можно побеседовать и с соседями – такими же арендаторами. Только относиться к этой информации стоит со здоровой долей скепсиса. «Соседи-арендаторы могут быть как источником важной информации о клиентах, пиках продаж, позиции арендодателя, но также и разносчиками сплетен и теми, кто информацию сознательно искажает, оправдывая свои некачественные проекты или маркетинговые промахи. В разговорах с продавцами нужно быть аккуратнее и перепроверять информацию, особенно если речь идет о региональных проектах в стадии реконцепции», – говорит Светлана Ярова. Нередко арендаторы противятся переменам, сколь бы позитивными они ни были, поэтому если в рассказе вы замечаете тему «как хорошо было раньше», стоит насторожиться.
К тому же важно и то, с кем именно вы разговариваете. «Зачастую на точках работают наемные продавцы, которые не в курсе реальной картины бизнеса, – рассказывает Антон Белых. – Допустим, владелец магазина говорит им: дела идут очень плохо, поэтому зарплаты сокращаем, бонусы не платим. А на самом деле, он договорился с поставщиками о снижении цены вдвое, поэтому падение выручки он компенсировал снижением издержек, в том числе на персонале». Но даже если ваш собеседник – непосредственный владелец бизнеса, стоит учитывать и тот момент, что арендаторы могут платить разную аренду. Не переводятся и такие арендаторы, которые в принципе любят очернить ситуацию – причины этого могут быть разными: собственный негативный настрой или вполне целенаправленное желание отвадить конкурента и самому получить выгодное место.
«Вместо разговоров, лучше постараться узнать, как долго сидят арендаторы, продлевали ли они уже договор (если да, значит, дела идут неплохо, что бы они ни говорили), оценить заполняемость объекта, самим измерить трафик и оценить его платежеспособность и целевое отношение к вашему бизнесу, то есть будут покупать здесь ваш товар или нет», – резюмирует Антон Белых.
